Сколиоз

Тренинги для врачей от Романа Гебо

Хотел бы с вами поделиться опытом сотрудничества с одним бизнес-тренером. Даже не совсем бизнес-тренером, себя он называет бизнес-доктор. И не только потому, что специфика его работы – медицинские учреждения, но и потому что он «реанимирует» бизнес, лечит диагноз «тощий кошелек».

Как понять, что клинике нужна помощь или «реанимация»? Просто ответить самому себе на несколько вопросов:

  • Загруженность моей клиники ниже 70%?
  • Выручка одного кресла в месяц менее 800 000 рублей? (средний прайс)
  • Запись у моих докторов меньше, чем на неделю вперед?
  • Врачей-совместителей не более 20% от всего персонала?
  • В штате минимум 2 врача на кресло?
  • Мой администратор получает меньше 35000 рублей?
  • Более 25% моих врачей подрабатывают в других клиниках?

Если хотя бы на один вопрос у вас ответ «ДА», то это звонок, что вам как можно быстрее необходимо менять эту ситуацию.

Расскажу свою историю: досталась в управление стоматологическая клиника, можно сказать, по наследству. Врачи все были умные и рукастые, молодые и опытные. И каждый их них работал так, как ему было удобно. Пациенты были довольны, но пациентов было мало. Как, собственно, и выручки с 1 кресла. Стали вкладываться в рекламу и нагонять поток – дела пошли лучше, но все равно смущал огромный отток после первичного приема.

Порядка 70% уходили думать и не возвращались. Мне это было непонятно, оборудование в клинике самое новейшее, да и материала не дешевые. Ценник для окраины города вполне себе эконом. Постепенно стало приходить понимание – что-то мы делаем определенно не так.

Коллеги по цеху посоветовали обратиться за помощью к бизнес-консультантам. Отлично, подумал я, вот оно – решение проблемы. Заказали корпоративное обучение тренера сервису и продажам. Имя его называть не буду, но человек известен в бизнес-кругах, регулярно выступает на конференциях. Ценник за семинар был не из дешевых, но, думал я, оно того должно стоить.

Небольшой лирическое отступление: при чем тут, казалось бы, продажи? Врач-то лечит, а не продает. Подобный подход был у моих «опытных» и матерых врачей, которые еще Ленина помнят. Ну ладно, кое-как убедили и обучились. 2 недели ежедневных семинаров, работа с презентацией, возражения. Вроде, инструменты тренер дал, но он не учел специфики бизнеса. Стоматология – бизнес весьма, скажу я вам, специфичный. Со своими приколами. И как выяснилось потом, инструменты тренера не сработали – пациенты очень настороженно относились к шаблонным скриптам из серии «Что я вам могу предложить, чтобы мы сейчас начали лечение?». Пациенты пугались и убегали думать и советоваться.

Были мысли распускать персонал и закрываться. Но как-то мне попалось объявление в интернете о «реанимации» стоматологической клиники от бизнес-доктора Романа Гебо. Очередной тренер, который будет мне втирать про сервис и клиентоориентированность. Но подкупило позиционирование Романа – сам по образованию врач, с 90-х занимается бизнесом, владеет сетью стоматологий в Екатеринбурге. То есть, по сути, мой коллега.

На этой почве удалось поговорить с ним на одном языке. Роман вник в суть проблемы и сказал, что сможет помочь. Еще до начала обучения врачей убедил меня распрощаться со «старперами». Было сложно, больно, но необходимо. Также убедил пересадить админов на % от выручки.

В течение 3 месяцев каждую неделю мои врачи постигали азы общения и коммуникации с пациентами. Свои программу Роман Gebo начал с подробного блока об устройстве человеческого могза: как мозг принимает решение и почему в вашу пользу или нет. Без этих знаний, утверждал Роман, смысла нет давать инструменты.

По ходу семинаров мои врачи узнали:

  • Как пациент принимает решение: рационально или на эмоциях, как потушить стресс
  • Как врач должен выглядеть: внешний вид, одежда, прическа, запахи, аксессуары итд. Как правильно смотреть, слушать, язык жестов, мимика.
  • Как правильно и убедительно говорить. Что говорить и как говорить
  • Как продавать свои знания и умения, как убеждать на комплексный план лечения
  • как играть числами в прайсе
  • превращать возражения в свою пользу

Мои доктора стали профи коммуникации и продажи. Оговорюсь, что процесс этот не быстрый, нужен обязательный контроль. Поэтому Роман и лично курировал работу врачей и дал мне самому инструменты контроля и оценки.

Помимо обучения врачей, Роман Gebo поделился фишками сервиса и маркетинга, который реально работают. Пациенты перестали уходить, заработало сарафанное радио. Это ли не чудо, господа? Реанимация бизнеса прошла на 100% + 1%.

Что могу сказать в итоге? За год работы с бизнес-доктором Романом Гебо прибыль клиники увеличилась в 3 раза и тенденция к росту продолжается. С Романом теперь поддерживаем приятельские отношения, рекомендую его коллегам как отличного бизнес-доктора и бизнес-тренера. Все таки знание тренером специфики бизнеса изнутри я считаю основным показателем доверия.

В завершении – рекомендую всем, кто хочет обучить персонал клиники и не только, как правильно общаться коммуницировать с клиентами, продавать свои услуги за дорого и, конечно же, реанимировать бизнес в плане маркетинга и сервиса.

25.04.2019

Читайте также

Сок круглый год или как выбрать соковыжималку для фруктов и овощей

Большинство моделей соковыжималок почти не отличаются по функциям и внешнему виду. На что стоит обратить внимание, покупая эту необходимую летом вещь?

Дешевый и полезный рацион

В условиях материальных трудностей вследствие ухудшения социально—экономической ситуации в стране многие пересматривают рацион питания в сторону удешевления. Одними из дешевых, а главное — питательных продуктов, которые по составу жизненнонеобходимых веществ способны заменить большинство дорогих, являются изделия из ячменя. Это такие крупы, как перловая и ячневая.

Что такое интуиция и как она работает?

Интуиция (от лат. слова «созерцание», как объясняет словарь) — это способность бессознательно, а порой мысленно анализируя и размышляя, почувствовать истину, предвидеть что-либо, учитывая имеющийся опыт, мгновенно принять оптимальное решение, обходя промежуточные этапы.

Перекись водорода против простуды

Не хочется в который раз вспоминать о ценах на лекарства, но и без них в лечении простудных заболеваний не обойтись.

Впрочем, не спешите покупать недешевые разрекламированные препараты.

Например, в нашей семье простуду успешно лечат обычной перекисью водорода.